سعید بهروزی

چقدر باور داریم به راستی این ذهن اندیشمند من نیست که به صورت مستقل درک می کند و تصمیم می گیرد، بلکه افکار و رفتار من تحت تاثیر عوامل مختلفی به صورت ناخودآگاه شکل می گیرد؟ بحث لنگرهای ذهنی نحوه تاثیرپذیری ادراک ما را توسط اطلاعات دریافتی، مورد بحث قرار داده است، اینکه این اطلاعات چطور می تواند به نگرش ما سمت و سو دهد، به این معنی که برای ذهن لنگری می سازد و نگاه را به آن سمت متمایل می کند. بالا رفتن آگاهی و پیش رفتن در مسیر خودشناسی، به ما کمک می کند، نسبت به آنچه ناخودآگاه انجام می دهیم، آگاه شویم و اولین گام این است که بپذیریم که به راستی از تفکر و رفتارمان آگاه نیستیم.

1-    طول دیوار چین بیشتر از 2000 کیلومتر است یا کمتر؟
2-    تخمین شما از طول دیوار چین چقدر است؟

لنگر ذهنی از مباحثی است که بیشتر در حیطه اقتصاد رفتاری  مورد بررسی قرار می‌گیرد، جایی که تعامل بین علم اقتصاد و روانشناسی برقرار می‌گردد ولی قابل تعمیم به سایر علوم انسانی نیز می‌باشد.

این مبحث در آغاز توسط تورسکي و کانمن  بدین شکل معرفی گردید: 
«افراد عموما تصمیم‌گیری‌های پیچیده را با مبنا قرار دادن یک مقدار اولیه که به تدریج به مقدار نهایی تعدیل  می‌شود انجام می‌دهند.» 
اصولا تصمیم‌گیری‌های  افراد در شرایط عدم قطعیت به مقادیر خاصی گرایش پیدا می‌کنند. به این مقادیر لنگر  گفته می‌شود. تشخیص این سوگیری  در آزمایش آسان است، ولی فرایند شکل‌گیری آن به سادگی قابل توضیح نیست. محققان با توجه به ساز و کارهای عملکرد لنگر ذهنی، آنرا در دو حیطه زیر مورد بررسی قرار می‌دهند:

 

الف - دیدگاه استاندارد ( لنگر ذهنی از نگاه دسترسی پذیری )

مهمترین ویژگی این دیدگاه این است که داده‌ای بیرونی به عنوان لنگر توسط ذهن استفاده می‌شود. این نوع لنگر از دو بخش تشکیل شده است. ابتدا مقایسه‌ای نسبی  و بعد تخمین قطعی . برای فهم موضوع می‌توان این مثال را بیان کرد که وقتی پرسیده می‌شود جمعیت شهر استانبول بیشتر از 5 میلیون نفر است یا کمتر؟ یک داده بیرونی برای مقایسه نسبی به فرد ارائه شده و هنگامی که تخمین دقیق جمعیت استانبول مورد پرسش قرار گیرد، نسبت به عدد 5 میلیون نفر سوگیری‌هایی رخ خواهد داد. در مرحله مقایسه نسبی، اطلاعات سازگار با لنگر  از ذهن استخراج می‌شوند و در مرحله تخمین قطعی از آن اطلاعات جهت‌دار استفاده می‌گردد؛ در نتیجه پاسخ نهایی به سمت لنگر سوگیری خواهد داشت. علت وجود سوگيري در اين فرآيند، «دسترسي انتخابي » در هنگام ارزيابي مقايسه‌اي مي‌باشد؛ این بدین معنا است که فرد برای پاسخگویی، به بازیابی جهت‌دار اطلاعات می‌پردازد.


چهار يافته‌ی محققان که تئوري دسترسی انتخابی را پشتيباني مي‌کنند عبارتند از:
1.    افراد به ويژگي‌هاي مشترک متغير مورد بررسي و لنگر توجه نشان مي‌دهند نه به نقاط افتراق آنها.
2.    هنگامي که افراد فرآيند دو مرحله‌ای مذکور را به پايان رسانده باشند، اگر از آنها خواسته شود تا مفاهيم مختلف را تشخيص دهند، سرعت آنها در تشخيص مفاهيم مرتبط با لنگر بيشتر مي‌باشد. به طور مثال وقتی از عده‌ای از افراد پرسیده شود که «آیا دمای متوسط آمستردام 5 درجه است؟» کلمات زمستان و برف را بیشتر خاطر می‌آورند. اما کسانی که از آنها پرسیده شود که «آیا متوسط دمای آمستردام 20 درجه است؟» این افراد بیشتر گرما و تابستان را به خاطر می‌آورند. 
3.    تغيير نحوه پرسش در مرحله ارزيابي مقايسه‌اي، منجر به تغيير پاسخ‌دهي افراد مي‌گردد. یعنی اگر اطلاعات که به عنوان عامل بیرونی به فرد داده می‌شود و لنگر ذهنی او را می‌سازد تغییر کند تصمیم‌گیری فرد تغییر می‌کند. به طور مثال اگر از فردی سوال شود که «آیا دمای آمستردام بالای 10 درجه است؟» به مراتب در تخمین قطعی رقم بالاتری اعلام می‌کند تا فردی که از او پرسیده شده «آیا دمای آمستردام پایین 10 درجه است؟».
4.    هنگامي که افراد اطلاعات بيشتري نسبت به موضوع داشته باشند، اثر لنگر در آنها کمتر مشاهده مي‌شود.

همبستگی لنگر به موضوع مورد پرسش از اهمیت به‌سزایی برخوردار است، بدین مفهوم که اگر اطلاعاتی در مورد رطوبت هوا داده شود و اما در مورد دما سوال شود این تاثیر کمتر خواهد بود. هر چه وابستگی بیشتر باشد تاثیر لنگر بیشتر و  به دنبال آن سرعت زمان تخمین قطعی بالاتر خواهد بود.
برای نزدیک‌تر شدن مفاهیم ارائه شده به ذهن به مثال‌هایی زیر توجه کنید:
•    فروشندگان خبره ابتدا کالایی با قیمت بالاتر و سپس کالای ارزانتر را پیشنهاد می‌دهند. قیمت بالاتر به عنوان لنگر و تکیه‌گاه در ذهن مشتری شکل می‌گیرد و مقایسه خود را به صورت خودکار با آن انجام می‌دهد.
•    در مذاکرات در ابتدای جلسه پیشنهاد اولیه ارائه می‌گردد. این پیشنهاد به صورت لنگر ذهنی عمل کرده و ذهن شرکت‌کنندگان در جلسه را حول پیشنهاد اولیه متمرکز می‌کند.
•    در سیستم قضایی همواره احکام صادره‌ی دادگاه‌های ثانویه تحت تاثیر حکم دادگاه اولیه می‌باشد. 
•    فروشندگان در حراج اجناس خود با خط زدن قیمت اولیه و ارائه قیمت پایین‌تر، در ذهن مشتریان قیمت اولیه را به‌عنوان لنگر ایجاد می‌کنند و مشتری به‌صورت خودکار به مقایسه با قیمت اولیه پرداخته، احساس رضایت بیشتری می‌کند.
•    هنگامي که پاسخ يک پرسش درک مي‌شود، بسيار منطقي‌تر به‌نظر مي‌رسد. پاسخ به‌عنوان يک لنگر عمل کرده و باعث مي‌شود اطلاعات مرتبط با آن در ذهن بيشتر فراخوانده شده و احتمال فهم آن را بالا ببرد.

ب - دیدگاه میان‌بر ذهنی (لنگر ذهنی با نگاه تعدیلی)

برخلاف دیدگاه استاندارد، در این شاخه، تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعاتی است که فرد در ذهن خود و برای ساده‌سازی مساله تولید  می‌کند، از عدم صحت آنها مطلع بوده و می‌داند به پاسخ صحیح نزدیک هستند. برای مثال در پاسخگویی به این پرسش که «دمای نقطه‌ی جوش آب در قله‌ی اورست چند درجه‌ی سانتیگراد خواهد بود؟» عموما افراد 100 درجه‌ سانتیگراد را مبنا قرار می‌دهند. این اطلاعات نقش لنگر را ایفا کرده و افراد سعی می‌کنند با تعدیل آنها به پاسخ نهایی برسند. مثال روزمره‌ی آن تفسیر دیگران است، که فرد ابتدا شناختی که از خود دارد را به عنوان لنگر و تکیه‌گاه ذهنی قرار داده و بعد براساس آن شروع به تفسیر دیگران می‌کند یا به تعبیری دیگر از چارچوب خود به بررسی سایرین می‌پردازد. در این نگرش هر چه شناخت از پدیده بیشتر باشد فرایند تعدیل بیشتر به سمت جواب درست پیش می‌رود. زیرا در این رویکرد فرآیند تعدیل صورت می‌گیرد، عاملی که باعث خطا می‌شود همان چیزی است که تورسکي و کانمن بیان نموده‌اند: «تعدیل ناکافی »
به این معنا که فرد هر چه نسبت به لنگر ذهنی تعدیل انجام می‌دهد ، باز هم از جواب درست فاصله دارد. در آزمایشاتِ محققان، عموما عدم دقت کافی و تمایل به قانع شدن باعث می‌شود که فرد دچار سوگیری گردد.
•    افراد در بررسی شاخص‌های اجتماعی، اقتصادی و سیاسی به علت علاقه یا پیشینه ذهنی، کشوری خاص را به عنوان مبنای ذهنی قرار داده و فارغ از رویکرد جامع‌نگر به مقایسه شاخص‌های جزء آن دو کشور می‌پردازند.
•    غالبا افراد انتظار دارند توسط دیگران بهتر و بیشتر درک شوند، زیرا آنها درک خود از خود را به عنوان مبنا (لنگر) قرار داده و نسبت به آن، درک دیگران را با آن تطبیق می‌دهند. (با این تفسیر که اگر خود را 100% درک می‌کنند، با تعدیل های ناکافی انتظار دارند توسط سایرین نیز تا درصدی بالا درک شوند)
•    هنگامی که در فاز دوم هدفمندی یارانه‌ها بحث درصد رشد قیمت‌ها با شیب ملایم مطرح شد ، افراد 100% را به صورت لنگر و ماکزیمم رشد قیمت در ذهن خود در نظر می‌گیرند و نسبت به آن ارزیابی می‌کنند. به طور مثال برای قیمت بنزین که خود به دلیل حساسیت ویژه نقش لنگر سایر اقلام را دارد، در فاز دوم هدفمندی 75% افزایش قیمت رخ داده است، این در حالی است که در فاز اول هدفندی 300% افزایش قیمت را شاهد بودیم.
•    غالب افرادی که در بورس فعال هستند، در زمان نزول شاخص بورس، به دلایل مختلف از جمله تمایلات شخصی و یا تجربیات گذشته، شاخصی را به عنوان مبنا (لنگر) در ذهن خود در نظر گرفته و شروع به تعدیل آن می‌کنند و با وجود احتمال کاهش بیشتر، این خطر را نادیده می‌گیرند. این خطا ناشی از تعدیل‌های ناکافی است، بدین شکل که اگر برای پاسخ صحیح یک پوسته‌ی بیرونی را متصور باشیم، طبق آزمایش‌های انجام شده افراد پیش از ورود به آن پوسته، احساس رضایت  و کفایت  کرده، متوقف می‌شوند. وقوع این خطا و سوگیری‌های مشابه به افرادی که در بورس فعال هستند اهمیت یادگیری دانش فنی، بنیادین و همچنین مدیریت بر خود را یادآور می‌شود.

راهکارهایی برای کاهش سوگیری های ناشی از لنگر ذهنی

عموما تصمیم‌گیری و ارزیابی در مورد پدیده‌هایی که در حیطه علوم انسانی قرار می‌گیرند مانند انسان، سازمان، اقتصاد، اجتماع و ... به علت حرکت در مرز بی‌نظمی و غیرخطی بودن، که موجب پیش‌بینی ناپذیری آنها می‌گردد، بسیار پیچیده است. در اینگونه موارد باید از تصمیم‌گیری و ابراز نظر سریع، ذهنی و سرانگشتی خودداری کرد و تصمیم‌گیری را به بعد از شناخت و کشف آن پدیده موکول کرد. همانطور که پیش از این نیز ذکر گردید هرچه اطلاعات از پدیده بیشتر باشد، اثر لنگر ذهنی کاهش می‌یابد. می‌بایست اطلاعات کامل و شفاف را از منابع متفاوت با رویکردها و زوایای مختلف، علی‌الخصوص مخالف دریافت کرد و از محدود شدن در یک نقطه نظر خودداری کرد. بهترین راهکار پرسیدن این سوال از خود است که «ارزیابی من بنا بر چه دلایلی نادرست است؟»  همچنین در تصمیم‌گیری‌های گروهی، اگر اعضای گروه به نقش خود به خوبی عمل کنند، ساز و کار کاهش این سوگیری به طور ناخودآگاه اعمال می‌گردد.
آگاهی به این مساله که اعتقادات، خواسته‌ها، موانع ذهنی و تجربیات ما چارچوب و لنگرهای ذهنی ما را شکل می‌دهند و در تصمیمات ما دخیل می‌باشند، خود به کاهش سوگیری کمک می‌کند. چرا که این خودآگاهی موجب می‌شود که تلاش کنیم پدیده را فارغ از هر نوع محدودیت و چهارچوب به صورت واقعیت وجودی مشاهده کنیم.


فهرست منابع

[1] Epley, Nicholas (2007). Tale of Tuned Decks? Anchoring as Accessibility and Anchoring as Adjustment. In: Handbook of Judgment and Decision Making, ed. by Derek J. Koehler & Nigel Harvey. Blackwell
[2] Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases". Science, 185, 1124–1130.
[3] Bazerman, Max, and D. Moore. Judgment in Managerial Decision Making. 8th ed. John Wiley & Sons, 2013.